दिल्ली-एनसीआर स्थित इकाॅस्टे डब्ल्यूपीसी ने नई इटालियन लाइनें इनस्टाॅल कर अपनी मैन्युफैक्चरिंग कैपेसिटी 400 टन से बढ़ाकर 3 गुना से ज्यादा लगभग 1300 टन कर लिया है। नई क्षमता वृद्धि के साथ, इस कंपनी के पास भारत में डब्ल्यूपीसी डोर और विंडो सोल्यूशन प्रोभाइडर बनने का एक विजन है। इकाॅस्टे डब्ल्यूपीसी डोर एंड विंडो साॅल्यूशंस के संस्थापक श्री अंकुर होरा ने प्लाई रिपोर्टर के साथ वन टू वन बातचीत के दौरान अपनी अगली योजना के बारे में बताया। प्रस्तुत है बात-चीत के प्रमुख अंश।
Q. आपने यूरोपीय लाइन इनस्टॉल कर एक विशाल क्षमता हासिल की है, यह मौजूदा तकनीक से कैसे अलग है?
यह कैपेसिटी एक्सपैंशन केवल रुचि के अनुसार किया गया एक्सपैंशन नहीं है; यह हमारे ग्राहकों को अत्याधुनिक तकनीक से बने हाई क्वालिटी प्रोडक्ट प्रदान करने की एक पहल है। अभी तक, देश में बनने वाली अधिकांश डब्ल्यूपीसी चाइनीज मशीनों का उपयोग करके बनाई जाती रही है, जो वर्जिन मेटेरियल ड्रिवेन नहीं होती हैं। जिसके चलते बाजार इमप्योर मेटेरियल से भर गया है जिनमें कैल्शियम मिश्रित अशुद्धियाँ काफी ज्यादा होती हैं। किसी किसी में तो पीवीसी से भी दोगुनी अशुद्धियाँ हैं; उदाहरण के लिए, 50 किलो पीवीसी के लिए, लगभग 80-100 किलो कैल्शियम मिलाई जाती है और रिसाइकल्ड पॉलीमर का भी उपयोग किया जाता है, जिससे तैयार उत्पादों की गुणवत्ता कम हो जाती है।
इन अनैतिक प्रथाओं के चलते न केवल मैन्युफैक्चरर परेशान हैं, बल्कि डीलर और उपभोक्ता भी पीड़ित हैं। इनकी परेशानियों में अंतर यह है कि मैन्युफैक्चरर को पता है कि मैन्युफैक्चरिंग प्रोसेस के दौरान उन्हें काफी दिक्कतों का सामना करना पड़ रहा है क्योंकि उन्हें सस्ता उत्पाद बनाना पड़ता है, जबकि उपभोक्ता इसके बारे में उस मेटेरियल को खरीदने के बाद जान पाते हैं कि यह एप्लिकेशन के लिए फिट नहीं है, और अंत में कहा जाता है डब्ल्यूपीसी एक अच्छा उत्पाद नहीं है।
गुणवत्ता में सुधार के लिए हमने अपनी मशीन की टेक्नोलॉजी चाइनीज से हटाकर इटालियन को अपनाया है। आज, यह भारत में सबसे बड़े, अत्याधुनिक और पूरी तरह से स्वचालित इटालियन टेक्नोलॉजी से लैस प्लांट्स में से एक है। यह वीओसी और डस्ट फ्री एक पूरी तरह से स्वच्छ और ग्रीन फैसिलिटी है, जिसमें 25 किलो के बजाय पीवीसी, कैल्शियम और वुड फाइबर के जंबो बैग का उपयोग किया जाता है। इस तकनीक में हम कैल्शियम की मात्रा बढ़ाने के बजाय 30-40 फीसदी वुड फाइबर का उपयोग कर सकते हैं, जो उत्पाद के डाइमेंशनल एस्टेबिलिटी और ताकत को भी बढ़ाता है।
यह नया उत्पाद डब्ल्यूपीसी डोर, डोर फ्रेम और बोर्डों में आने वाली बेन्डिंग और स्क्रू निकलने की सभी चुनौतियों का समाधान करेगा। हमें यह घोषणा करते हुए काफी खुशी हो रही है कि हमारी स्थापित उत्पादन क्षमता पहले 400 टन तक थी और अब बढ़कर लगभग 1300 टन हो गई है।
Q. आपने तकनीक के बारे में काफी अच्छे से समझाया, लेकिन इससे तैयार उत्पाद डीलरों के लिए महंगा हो जाएगा, आपका क्या सोचना है?
मैं निश्चित रूप से कह सकता हूं कि इस तकनीक से बहुत अच्छा उत्पाद बनाया जा सकता है। डीलरों के दृष्टिकोण से कहें तो, यदि वे इसे अपनाते हैं तो उन्हें अपनी डब्ल्यूपीसी की बिक्री में कोई शिकायत नहीं मिलेगी। डीलर अंततः अपने व्यापार में मन की शांति चाहते हैं, जो वे इस तकनीक से बने उत्पाद से प्राप्त कर सकते है। सस्ता उत्पाद उनके पुराने ग्राहकांे के साथ भी संबंधों में दूरियां ला देता है और उनके मन की शांति को भी भंग कर देता है। इससे वे निश्चित रूप से प्रॉफिट और क्वालिटी की पेशकश के बीच संतुलन प्राप्त करेंगे। हम यह नहीं कह सकते कि उत्पाद
हम जल्द ही एक पायलट प्रोजेक्ट के साथ सफल हुए, जिसमें पहले कुछ साझेदार शामिल थे, लेकिन उन्होंने कहा कि ट्रैफिक आ रहा है लेकिन कन्वर्जन नहीं हो रहा है। बाद में, हमने उसका पता लगाया और महसूस किया कि वे इसे सेल्स में बदलने में असमर्थ थे, इसलिए हमने उत्पाद की क्वालिटी, यूज और एप्लिकेशन के बारे में कस्टमर एजुकेशन पर ध्यान केंद्रित किया और सेल्स के लिए कन्वर्जन इंजन बनाने के लिए उनकी टीम को प्रशिक्षित किया।
कैल्शियम से भरे डब्ल्यूपीसी जो चाइनीज मशीनों से बनी होती है उससे सस्ता होगा, लेकिन उन्हें सही कीमत पर सही उत्पाद जरूर मिलेगा। यह बाजार में एक आदर्श उत्पाद होगा।
Q. इस तकनीक का उपयोग करके, क्या आप कोई नया उत्पाद भी पेश करने जा रहे हैं?
हम इकाॅस्टे को एक अग्रणी गुणवत्तापूर्ण डब्ल्यूपीसी डोर और विंडो सॉल्यूशन ब्रांड के रूप में स्थापित करने के लिए अन्य सभी उपलब्ध उत्पादों को लाने के बजाय बाजार पर बहुत ज्यादा ध्यान केंद्रित कर रहे हैं।
Q. आप इस दूरदर्शी लक्ष्य को कैसे प्राप्त करेंगे; क्योंकि किसी भी क्षेत्र में सोल्यूशन देना एक कठिन काम है?
यह एक अच्छा सवाल है। मैं यह कहना चाहता हूं कि जब यह अवधारणा अपने शुरुआती चरण में थी और हम प्रीमियम तकनीक वाली मशीनें स्थापित करने की योजना बना रहे थे, तो हमारा मुख्य विचार यह था कि यदि हम डोर और विंडो सोल्यूशन में अग्रणी बनना चाहते हैं, तो हमें इसे अपनाने की जरूरत है। लेकिन हमें यकीन नहीं था कि हम वहां कैसे पहुंचेंगे। उस समय हम अपने मेटेरियल डीलरों को देते थे, और वे इसे उप-डीलरों या खुदरा विक्रेताओं को दे देते थे। बाद में, हमने डोर और विंडो के बाजार में एक अंतर खोजा।
हमने पिछले दो वर्षों में 1,150 से अधिक डोर और विंडो सोलुशन प्रोवाइडर्स के साथ बातचीत की, या तो व्यक्तिगत रूप से या फोन पर, और मैंने महसूस किया कि उनके मार्केटिंग और सेल्स में मुख्य रूप से कुछ चुनौतियाँ थीं, जो उन्हें करोड़ों खर्च करा रही थीं जैसेः
- अपने शोरूम में पर्याप्त संभावनाओं को आकर्षित करने में सक्षम नहीं होना।
- इन्क्वारी को ठीक से मैनेज नहीं कर पाना।
- सोलुशन एक्सपर्ट के रूप में कोई अथॉरिटी नही बना पाना।
- लो कवर्जन।
- कमजोर मार्केटिंग और सेल्स मॉडल।
हमने महसूस किया कि उन्हें आगे बढ़ने में मदद करने का एक अवसर है। वह हमारे लिए एक महत्वपूर्ण मोड़ था; अगर हम उनके शोरूम में ट्रैफिक जेनेरेट कर सकें तो यह काफी शानदार होगा। और मैंने इस पर ध्यान केंद्रित किया। हम जल्द ही एक पायलट प्रोजेक्ट के साथ सफल हुए, जिसमें पहले कुछ साझेदार शामिल थे, लेकिन उन्होंने कहा कि ट्रैफिक आ रहा है लेकिन कन्वर्जन नहीं हो रहा है। बाद में, हमने उसका पता लगाया और महसूस किया कि वे इसे सेल्स में बदलने में असमर्थ थे, इसलिए हमने उत्पाद की क्वालिटी, यूज और एप्लिकेशन के बारे में कस्टमर एजुकेशन पर ध्यान केंद्रित किया और सेल्स के लिए कन्वर्जन इंजन बनाने के लिए उनकी टीम को प्रशिक्षित किया।
बाद में, हमने महसूस किया कि उनकी ट्रैफिक सिस्टम मजबूत नहीं है, इसलिए हमने सीआरएम प्रणाली को लागू करके इसे बनाने और मजबूत करने में उनकी मदद की। इस प्रक्रिया में, मुझे पता चला कि हम इन मुद्दों को हल करने उन्हें मजबूत करने में मदद की, और इन सभी कारकों को मिलाकर, हमने डोर और विंडो सोल्यूशन के कारोबार में सफल होने के लिए डीलरों के विकास मॉडल 2.0 का निर्माण किया। केवल डेढ़ सालों में, हमारे पास इसके 65 से ज्यादा सक्सेस स्टोरीज हैं, और वे हमारे बिजनेस मॉडल का उपयोग करके प्रति माह 3-10 लाख का अतिरिक्त मासिक लाभ कमा रहे हैं। विंडो और डोर सोल्यूशन प्रोवाइडर्स के लिए यह हमारा डेवलपमेंट मॉडल है।
Q. अब तक, इकाॅस्टे के कितने स्टेकहोल्डर्स हैं?
मौजूदा रूप से हमारे उत्पाद पूरे देश में 80 से 85 से ज्यादा स्टेकहोल्डर्स के पास उपलब्ध हैं, और हमारी अगली योजना 2023-24 में 50 नए डोर और विंडो सोल्यूशन पार्टनर्स को जोड़ने की है। हम डब्ल्यूपीसी सोल्यूशन का उपयोग करके उनके डोर और विंडो के कारोबार में अतिरिक्त 3-10 मासिक लाभ अर्जित करने के लिए उन्हें सशक्त, शिक्षित और विकसित करने में मदद करेंगे।
Q.क्या आप फेब्रिकेशन भी करते हैं, या बिजनेस ग्रोथ के लिए कोई अलग स्ट्रैटेजी है?
हम इंस्टालेशन पार्ट की जिम्मेदारी नहीं ले रहे हैं। हमारे द्वारा चुने गए पार्टनर पहले से ही कंस्ट्रक्शन के विशेषज्ञ हैं। हम सिर्फ उन्हें हमारे बिजनेस डेवलपमेंट मॉडल से जुड़े आइडिया, एजुकेशन और ट्रेनिंग के कार्यक्रम अपनाने में मदद करते हैं। उन्हें मार्केटिंग और सेल्स में हमारी मदद की जरूरत होती है, जिसे हम आसानी से समझ सकते है सकते हैं और मदद कर सकते हैं।
Q. डीलर ग्रोथ मॉडल 2.0 को सीखने की प्रक्रिया क्या है?
मैंने 5 किताबें लिखी हैं जिनमें से एक किताब ‘9 हॉरिबल मिस्टेक्स दैट कॉस्ट्स यू करोड्स इन डब्ल्यूपीसी इंडस्ट्री‘ देश भर के सभी डीलरों के लिए वास्तव में मददगार होगी। आप हम तक पहुंच सकते हैं और मुझे प्लाई रिपोर्टर के सभी पाठकों के लिए इसकी कॉपी मुफ्त में साझा करने में खुशी होगी। इतना ही नहीं, मैं मुफ्त ऑनलाइन ग्रोथ ट्रेनिंग भी दूंगा जो कि 3 घंटे का प्री-रिकॉर्डेड प्रोग्राम है जिसे आपकी सुविधानुसार देखा जा सकता है। यह
इन अनैतिक प्रथाओं के चलते न केवल मैन्युफैक्चरर परेशान हैं, बल्कि डीलर और उपभोक्ता भी पीड़ित हैं। इनकी परेशानियों में अंतर यह है कि मैन्युफैक्चरर को पता है कि मैन्युफैक्चरिंग प्रोसेस के दौरान उन्हें काफी दिक्कतों का सामना करना पड़ रहा है क्योंकि उन्हें सस्ता उत्पाद बनाना पड़ता है, जबकि उपभोक्ता इसके बारे में उस मेटेरियल को खरीदने के बाद जान पाते हैं कि यह एप्लिकेशन के लिए फिट नहीं है, और अंत में कहा जाता है डब्ल्यूपीसी एक अच्छा उत्पाद नहीं है।
पहला ऑनलाइन प्रशिक्षण होगा जो हर डोर और विंडो रिटेलर को मार्केटिंग की नई पद्धति को समझने और सेल्स की आपकी सभी चुनौतियों को हल करने में मदद करने के लिए डिजाइन किया गया है। इसके लिए हमसे संपर्क करें, हम इनमें से पहले 50 अप्लीकेंट को मुफ्त 1-2-1 चैलेंज आइडेंटिफिकेशन कॉल की पेशकश करेंगे, ताकि उन्हें यह समझने में मदद मिल सके कि उनका वास्तविक विकास कहां अटका हुआ है। हम सेवा करने और उन्हें आगे बढ़ने में मदद करने के लिए तत्पर हैं।